企业内训
大客户
培训目标
通过培训 ，使学员建立销售人员职业信心，使其乐业 、敬业 、爱公司；增强销售人员自我管理能力，使其高效高能；明确销售过程与步骤 ，使销售策略更加具有
战略性 ；以人为本及以顾客为导向的销售技巧使定单获取量更高；有效的客户管理方式使公司有源源不断的业绩与持续的效益 ；有效的人际沟通方式使销售人员成为
公司的形象代言人 ，处处为公司争取形象与经济利益 。
经过培训 ，销售新人 ，一个月内成长为业务骨干 。有基础的销售人员 ，三个月内业绩大幅提升 。
培训方式
经典视频片段 、互动讲授 、室内游戏、销售情景摸拟 、角色扮演 、分组讨论
适用对象
本课程适用于企业大客户销售全体人员
课程时间：1-2天
大客户营销实务课程大纲
学员分组，推选组长，团队展示，开场团队游戏
第一章 销售以人为本
1、积极的心态
视频研讨 ：销售人员如何保持积极的心态
2 、销售人员要有自信和激情
3、成功销售人员的要求与条件
外向 、对人友善、善于学习 、乐于助人、团队作战 、坚韧的性格 、目标感
4、销售人员职业发展规划
案例与游戏：销售人员的心态调整
第二章 销售漏斗模型
1 、销售漏斗模型
2 、销售的七个阶段
3 、销售各阶段的管理工具
基于直接客户或大客户销售的漏斗模型 ，业务员可以自己来管理自己的客户 ，并且判断销售所处的阶段，按照销售所处的不同阶段所存在的问题 ，采取不同的销售工具帮助解决销售问题，大大提高销售的签单成功率 。
各阶段采用的不同工具有 ：项目信息不多怎么办，项目方向不符合怎么办，客户内部的决策怎么办 ，怎么样谈判等 。
结合不同阶段介绍不同案例，研讨销售所处阶段和解决办法 。
第三章 大客户销售的SPIN模型
1 、基于客户采购流程的销售过程
2 、计划准备 ：销售人员需要准备什么
销售人员需要什么样的着装 、拜访客户需要带什么
3 、接触客户
怎么样给客户打第一个电话 ，怎么样拜访客户，与客户谈什么 ，产品和服务展示
现场演练与研讨：现场人员角色扮演与点评
4、产品或服务展示
如何展示产品和服务，产品和服务卖点，给客户带来的利益
5 、了解需求
如何了解和把握客户的真正需求
6 、销售跟进
怎么样与客户保持联系，提交解决方案
7、异议处理
劣势如何转化为优势
8 、谈判成交
发现购买信号，价格谈判
视频案例 ：看电影学谈判
8、赢取订单
临门一脚 ，立即签单
第四章 销售中的沟通技巧
1、询问技巧
2 、理解技术
理解客户的肢体语言
3 、倾听技巧
4 、处理冲突
现场演练 ：安排多次现场人员角色扮演并点评。
第五章 面对面销售
1、以客户需求为导向的面对面销售
2 、拉近客户距离
3 、探询和说服
4、计划下一步
第六章 大客户管理方式
1 、VIP的服务方式
2、客户关系管理
3、忠诚顾客构建
4 、客户转介绍、转介绍的流程和准备
团队PK业绩展示
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